La transformación digital implica la integración de tecnologías digitales en todos los aspectos de una empresa para cambiar radicalmente su funcionamiento. Para los equipos de ventas, esto no solo significa adoptar nuevas herramientas, sino también reconsiderar los flujos de trabajo, las estrategias de interacción con los clientes y los procesos de toma de decisiones para obtener una ventaja competitiva.
En esencia, la transformación digital moderniza los procesos tradicionales, reemplazando los métodos manuales y en papel por soluciones más ágiles y digitales. Es importante destacar que el objetivo de la transformación digital es precisamente transformar. No se trata solo de digitalizar los procesos existentes, sino de crear nuevos procesos más eficientes y valiosos con la ayuda de tecnología moderna basada en la nube.
¿Qué fuerzas están impulsando las transformaciones digitales en las ventas?
En una palabra: datos!. La abundancia de datos disponibles para las empresas hoy en día ha revolucionado el panorama de las ventas, ofreciendo conocimientos sobre los comportamientos, preferencias y necesidades de los clientes que eran impensables hace diez años.
Estos datos permiten a las empresas elaborar estrategias de ventas específicas y efectivas. Lo más importante es que pueden cambiar el enfoque de crear ofertas de productos amplias a productos más específicos, personalizados y centrados en el cliente, que probablemente resuenen con los clientes.
En el pasado, las empresas creaban productos y luego buscaban clientes para comprarlos. Hoy en día, el proceso se ha invertido: las empresas comienzan identificando a su cliente ideal basándose en la gran cantidad de datos a su disposición a través de modernos sistemas de ventas basados en la nube y diseñan productos o servicios adaptados a sus necesidades.
Muchos ya ven la oportunidad. Investigaciones recientes de Gartner han mostrado que el 62.3 por ciento de los directores de ventas califican la mejora de la gestión de cuentas comerciales y las estrategias basadas en cuentas a través de transformaciones digitales en ventas como una prioridad principal.
Vemos tres impulsores principales detrás de este aumento en el interés por las transformaciones digitales en ventas:
- La Economía de Suscripción: Los compradores prefieren cada vez más ofertas flexibles y probables, con la opción de pagar mensualmente o anualmente. También esperan la libertad de cancelar el servicio de inmediato si no se cumplen sus expectativas.
- Demanda de Personalización: Los clientes ahora esperan productos y servicios personalizados que se ajusten exactamente a sus necesidades.
- Datos Accesibles: Los datos ahora están más disponibles para los equipos de ventas y los compradores. Más allá de los productos y servicios personalizados, los compradores esperan un viaje de ventas personalizado, una experiencia personal, incluso cuando compran productos básicos.
¿Por qué los equipos de ventas están realizando transformaciones digitales ahora?
Si te quedas quieto, te estás quedando atrás. Las empresas deben adaptarse para seguir siendo competitivas a medida que la tecnología digital continúa evolucionando e impactando todos los aspectos de nuestra sociedad.
Necesidad de mantenerse al ritmo de los nuevos consumidores Esos clientes más nuevos y jóvenes que ahora esperan experiencias personalizadas impulsan las ventas de muchas empresas. Si deseas satisfacer sus necesidades y mantenerte por delante de los competidores, debes encontrarlos donde están: en línea y en medios digitales.
Para identificar innovaciones revolucionarias Las tecnologías emergentes como la IA, el Internet de las Cosas (IoT) y la analítica en la nube están transformando las industrias. Estas herramientas ayudan a optimizar tus procesos de ventas y ofrecen nuevos conocimientos poderosos y accionables.
Buscan retener clientes Los clientes modernos están conectados las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Exigen productos y servicios innovadores que funcionen de la manera en que desean trabajar y vivir. No dudarán en cambiar a un competidor si no se satisfacen sus necesidades, por lo que las empresas deben mantenerse ágiles.
Para empoderar a los empleados Al igual que en sus roles como consumidores, los empleados nativos digitales, especialmente los Millennials y la Generación Z, esperan herramientas flexibles, colaborativas y fáciles de usar en el trabajo. Adoptar soluciones digitales fomenta la productividad y la colaboración entre todos los trabajadores y te ayuda a cumplir con las expectativas de una fuerza laboral conocedora de la tecnología.
¿Cuál es la diferencia entre digitalización y transformación digital en ventas?
Estos términos a menudo se usan indistintamente, pero debemos tratarlos como actividades distintas. La digitalización implica convertir procesos manuales en digitales, generalmente más automatizados. Sin embargo, el proceso sigue siendo fundamentalmente el mismo, solo que en un medio digital. Por ejemplo, en los años 90, pasar del fax al correo electrónico fue digitalización. Aunque ese cambio modernizó el proceso de comunicación empresarial, no lo alteró ni mejoró fundamentalmente.
La transformación digital es una digitalización que resulta en cambios e innovaciones fundamentales en la forma en que trabajamos. Además, a diferencia de la digitalización, la transformación digital integra la tecnología en la estrategia central. Por ejemplo, implementar software de gestión de relaciones con clientes (CRM) digitaliza el proceso de ventas y recopila nuevos datos valiosos, como el rendimiento de ventas, las preferencias de los clientes y las tendencias de productos.
Tener acceso a estos datos proporciona los cambios fundamentales en los flujos de trabajo y capacidades de ventas que se esperan de una transformación digital. Esto permite a las empresas tomar decisiones informadas, como ajustar los territorios de ventas o refinar las estrategias de compromiso con el cliente.
La transformación digital en ventas puede tomar muchas formas; aquí hay algunos ejemplos.
La era de la tecnología basada en la nube está redefiniendo los roles tradicionales de marketing y ventas, y los datos están en el centro de esta transformación. Los conocimientos precisos sobre el comportamiento del consumidor ahora ayudan a los equipos de ventas a colaborar con marketing y otros equipos de nuevas y significativas maneras.
Tres formas clave en las que vemos esta alineación estratégica son el desarrollo de técnicas de ventas impulsadas por IA, una mayor productividad basada en datos y nuevas estrategias de venta social.
Técnicas de ventas impulsadas por IA
La transformación digital en ventas a menudo implica la introducción de IA en los procesos de ventas. Los sistemas de IA analizan los datos de ventas para descubrir patrones previamente no detectados, como qué demografías tienen más probabilidades de comprar en momentos específicos. Estos conocimientos respaldan las acciones de los miembros de tu equipo de ventas. Las empresas pueden obtener rápidamente una ventaja competitiva al combinar los conocimientos impulsados por IA con la experiencia del equipo.
Productividad de ventas basada en datos
El acceso a datos compartidos hace que los representantes de ventas sean más efectivos. Cuando los equipos de marketing y ventas trabajan juntos dentro de un CRM, mantienen una única fuente de verdad (SSoT). No hay posibilidad de registros redundantes o esfuerzos duplicados porque todos están trabajando en un sistema unificado.
Estrategias de venta social (social selling)
Junto con la nube y la IA, las redes sociales han revolucionado el proceso de compra. Eso significa que también son un componente común de las transformaciones digitales. Al aprovechar las plataformas sociales, los equipos de ventas pueden construir relaciones, interactuar con prospectos y fortalecer las conexiones con sus clientes existentes
Las transformaciones digitales de ventas preparan tu negocio para el mercado del mañana.
Las transformaciones digitales son transformaciones fundamentales no solo de tu tecnología, sino de cómo operan las empresas. El objetivo es crear una experiencia de ventas para todos, desde los empleados del equipo de ventas hasta los clientes. Es un componente vital de cualquier estrategia empresarial moderna, impulsado por la necesidad de mantenerse competitivo y ofrecer valor en un mercado que evoluciona rápidamente.
A medida que los competidores aprovechan sus transformaciones digitales para innovar y adelantarse, adoptar la transformación de tu proceso de ventas ya no es opcional, es esencial para seguir siendo relevante y tener éxito en el panorama empresarial del mañana.
